Kan en marknad byggd på förhandlingar gå online? Hur flygfrakt i Ungern är (långsamt) att bli digital
På Air Cargo -kontoret i Budapest tillbringar Ungern, senior speditör Sergio Escobar fortfarande tre timmar om dagen på telefonen för att förhandla med flygbolag. På denna marknad centrerad på "prisförhandling" är priset för varje luftvägsräkning ett dragkamp-men Airmax Cargo, där han arbetar, har tyst infört WebCargo Digital Platform och rivit ett hål i effektivitet i den traditionella förhandlingsmodellen. Data visar att även om digitaliseringsgraden för ungerska luftlasten endast är 23%, mycket lägre än Tysklands 78%, har pionjärer som Airmax smakat sötma: citathastigheten har ökat med 40%och hastighetshanteringseffektiviteten har ökat med 60%. Den här artikeln analyserar den känsliga balansen mellan förhandlingskultur och digitala verktyg på den ungerska marknaden genom frontlinjefall.
Innehållsmeny
Ungerns digitala tvekan: Varför förändras marknaden långsamt
Så kan digitala plattformar spela en roll på en sådan marknad?
Varför speditörer kan inte ignorera digitalisering
Hur Ungern bryter cykeln: Tre steg mot digital transformation
Slutliga tankar: Digitalisering kommer att vinna - det är bara en tidsfråga
Ungerns digitala tvekan: Varför marknaden förändras långsamt
① Förhandlingskultur: Priset är "utgångspunkten" snarare än "slutpunkten"
På den ungerska luftlastmarknaden är "Citat är utgångspunkten för förhandling" en oskriven regel. En speditör för elektroniska produkter avslöjade att även om de får dynamiska citat från flygbolagen kommer kunderna fortfarande att be om "ytterligare 15% reduktion", och denna process kräver ett genomsnitt av 3-5 omgångar med e -postkommunikation. Sergio påpekade: "Kunder här ber till och med om platscitat för regelbunden transport istället för att underteckna långsiktiga avtal, vilket gör det svårt att genomföra standardiserad prissättning som krävs för digitalisering."
② Informationsbarriärer som domineras av GSA
Ungern saknar direktdrivna organisationer av stora flygbolag, och 70% av kapaciteten styrs av GSA (allmän försäljningsagent), vars prisstruktur är komplex och ogenomskinlig. Till exempel tillhandahåller en GSA 3 offert för samma rutt: öppet pris, förhandlat pris och nyckelkundpris med en prisskillnad på upp till 20%. Detta "flerskiktsprissättning" -system gör det svårt för den digitala plattformens realtidscitatfunktion att implementeras-när det "bästa priset" som visas av WebCargo bara kan vara "provpriset" för GSA, måste speditören fortfarande bekräfta det verkliga bottenpriset.
③ Dilemmaet "kostnadseffektivitet" av teknikinvesteringar
Små och medelstora speditörer tror i allmänhet att: "Kostnaden för att köpa digitala verktyg kan kompenseras av prisbesparingarna från förhandlingarna." Ett speditionsföretag i Budapest beräknade att den årliga kostnaden för att använda Excel för att hantera offert är 12, 000 euro, medan den årliga avgiften för webbCargo är 35, 000 euro. Även om effektiviteten har förbättrats avsevärt på den priskänsliga marknaden föredrar beslutsfattare att upprätthålla status quo.
Så kan digitala plattformar spela en roll på en sådan marknad?
① Förhandlingsassistent: från "Excel Chaos" till centraliserad ledning
AirMax Cargo: s praxis bevisar att digitala plattformar inte undervisar förhandlingar, utan optimerar processen:
Betygsintegration: WebCargo hanterar Centralt GSA -offert, historiska förhandlingspriser och spotmarknadspriser och ersätter de senaste tio Excel -kalkylarken och 200 utredningsmeddelanden per dag, och offertförberedelsetiden förkortas från 4 timmar till 20 minuter.
Förhandlingsbaslinjen: Även om det slutliga priset måste sänkas med 10%blir marknadspriset i realtid som tillhandahålls av plattformen fortfarande en stark grund för förhandlingar. Sergio gav ett exempel: "När GSA insisterade på att" 1,5 USD/kg är det nedre priset ", kunde vi omedelbart uppmana transaktionsrekordet på 1,3 US $ på samma rutt förra veckan, och förhandlingsframgången ökade med 30%."
② Data- Drivet beslutsstöd
Plattformens affärsintelligensfunktion har blivit en dold fördel: Airmax analyserade 2, 000 transaktioner under de senaste 12 månaderna och fann att GSA: s förhandlingsutrymme på onsdagar var 8% högre än på måndagar, så det koncentrerades på att inleda förhandlingar på onsdagar; Samtidigt identifierade det tre rutter som var förlustskapande på grund av långa förhandlingar och övergav dem beslutsamt.
③ Gradvis anpassning: från "verktyg" till "ekologi"
Den ungerska marknadens specialitet gör det möjligt för den digitala plattformen att presentera "förbättrad innovation": WebCargo gör det möjligt för det slutliga priset efter förhandlingar att manuellt anges, och bildar ett hybridläge för "digital citat + manuell justering", som inte bara behåller förhandlingsflexibilitet utan också inser dataspårbarhet.
Varför speditörer kan inte ignorera digitalisering
① Globala trender
När e -bokvolymen på den indiska marknaden ökade 6168% mellan 2020 och 2023 förlorar Ungerns traditionella modell konkurrenskraften. 70% av världens lufttransportkapacitet kan bokas via tredjepartsplattformar, och digitala kanalorder av mainstream-flygbolag som Lufthansa och Qatar Airways står för mer än 40%. En gränsöverskridande e-handelskund begärde uttryckligen: "Vi kommer direkt att utesluta fraktspeditörer som inte använder digitala citat från leverantörslistan."
② Kostnad och effektivitet med dubbla tryck
Tidskostnad: Det tar 90 minuter att manuellt bearbeta en beställning, och den digitala plattformen komprimerar den till 15 minuter. Om 10, 000 -order behandlas årligen, kan 1500 timmar sparas, vilket motsvarar arbetsbelastningen för 2 heltidsanställda.
Ekonomiska kostnader: WebCargo-användare minskar transportkostnaderna med i genomsnitt 5% eftersom de minskar "högprissatta inköp orsakade av informationsasymmetri". En viss speditör av bildelar sparar mer än 200, 000 euro i fraktkostnader årligen genom plattformsprisjämförelse.
③ Generationsförändringar i kundens behov
Unga inköpschefer förlitar sig mer på datas beslut: En undersökning av University of Budapest visar att 67% av kunderna under 35 år kräver att leverantörer tillhandahåller priser för fluktualanalys, medan den traditionella förhandlingsmodellen inte kan mata ut sådana uppgifter i realtid.
Hur Ungern bryter denna cykel: Tre steg mot digital transformation
① Främja prisöppenhet mellan GSA och flygbolag
För närvarande öppnar GSA endast 30% av verkliga prisuppgifter för speditörer, vilket resulterar i begränsad referens för plattformskurser. Sergio föreslog: "Branschföreningar bör uppmuntra GSA att regelbundet ladda upp historiska transaktionspriser för att bilda en" digital förhandlingspool "så att förhandlingarna är baserade på mer realistiska marknadsens riktmärken." Till exempel främjar den ungerska föreningen för vidarebefordran av inrättandet av en regional prisdatabas, som förväntas täcka 80% av mainstream -rutter 2026.
② Använd digitala plattformar som "Data Middle Platforms" snarare än "biljettbokningsverktyg"
Ungerska speditörer måste ändra sina uppfattningar: WebCargo är inte bara en biljettbokningsportal utan också ett ränteanalysverktyg. En kemisk speditör använde plattformens "Rate Fluktuation Warning" -funktion för att låsa in 10% av billiga utrymmen i förväg före högsäsongen 2024, och undviker kundförlust på grund av prisökningar.
③ Anta en "Hybrid Digitalization" -strategi
Med tanke på att det är orealistiskt att helt vända förhandlingskulturen är fasad integration en bättre lösning:
Fas 1 (0-6 Månader): Använd plattformen för att hantera 80% av vanliga rutter och behålla manuella förhandlingar för 20% av rutter med hög bargain
Fas 2 (6-12 Månader): Förhandla med GSA om "Exklusiva priser för digital kanal för att bilda online- och offline -prisskillnader
Fas 3 (efter 12 månader): Digitalisera förhandlingsresultaten gradvis och etablera en dynamisk prissättningsmodell
Efter att en speditör i Food Freight i Budapest implementerade denna strategi stod Digital Channel Order för 45% inom 6 månader, och effektiviteten för traditionella förhandlingar ökade med 25%.
Slutliga tankar: Digitalisering kommer att vinna - det är bara en tidsfråga
På Sergios kontor har whiteboardtavlan på väggen ändrats från en "handskriven citatark" till en dataskärm i realtid på WebCargo, som är en mikrokosmos av den ungerska luftlastmarknaden. Även om förhandlingskulturen fortfarande dominerar, omformar digitala verktyg omformningens regler: När AirMax Cargo använde plattformsdata för att övertyga GSA att öppna "nivånade rabatter", och när fler och fler kunder bad om att spåra logistikspår online, har dominoerna av omvandling tyst startat.
Fallet med Ungern bevisar att digitalisering inte är subversion utan evolution - samtidigt som man behåller marknadsegenskaper, använder teknik för att fylla effektivitets kryphål. Som Sergio sa: "Vi utesluter inte förhandlingar, men hoppas kunna flytta 80% av vår energi från" förhandlingar "till" värdeskapande ". När digitala plattformar gör grundläggande arbete mer effektiva, kan fraktspeditörer frigöra sina händer och förstå verkliga affärsmöjligheter."
BeloppMaria
Den digitala omvandlingen av ungerska luftlast är en "gradvis integration" av traditionell förhandlingskultur och teknisk effektivitet. Från utövandet av AirMax-last kan man se att digitala plattformar inte är störningar, utan möjliggör "förhandlingar 2. 0"-de gör kaotisk citathantering ordnad, gör vaga marknadspriser transparenta och gör erfarenhetsdrivna beslutsdatabaserade. Även om den nuvarande penetrationsgraden endast är 23%, bildar globala trender och lokala behov en synergi: när GSA börjar ladda upp reala priser, när fraktspeditörer smakar effektivitetsutdelningen, och när kunder vänjer sig vid digitala verktyg, kommer denna marknad baserad på förhandlingar så småningom att slutföra en långsam men fast vänd till den digitala åldersdrivna av transparens och effektivitet.